Сколько это стоит?
Здравствуйте, дорогие друзья и читатели! Так как тематика блога: «Заработок в интернете, обучение, советы, инструменты», то я сегодня хочу затронуть такую тему как, ценник и ценовая политика продавца. В последнее время очень часто сталкиваюсь с такой ситуацией.
Кто-то предлагает какой-то инфопродукт, расписывает на несколько страниц преимущества предлагаемого продукта, достоинства, отличительные качества от товара конкурентов и все самые прекрасные свойства продаваемого детища, а самое главное для покупателя – ценник, показывает где-то в самом конце своего рекламного перечня.
При этом предлагаемый ценник таких маленьких размеров, что его с большим трудом удаётся обнаружить среди всего текста убедительных перечислений. Или, для того чтобы узнать наконец таки цену, продавец предлагает совершить несколько переходов на другие страницы.
Друзья! Я ни в коем случае не пытаюсь быть критиком, так как сам являюсь продавцом с многолетним стажем, но замечая такую маркетинговую тактику, хочу порассуждать вслух, поставив себя на место покупателя и попытаться выяснить, как реагирует человек в подобной ситуации, для того чтобы избежать грубых ошибок.
Прежде всего, особенно в это тяжёлое экономическое время, нужно помнить то, что для основной массы покупателей главным показателем, определяющим покупательскую способность клиента, является ценник. Именно цена на товар перевешивает выбор в одну из двух сторон – покупать или воздержаться.
Какими бы превосходными качествами не обладал предлагаемый товар, но если у него слишком высокий ценник, то, скорее всего этот товар окажется невостребованным. Таковы реалии нашей жизни. И многие интернет предприниматели увидели заметный потребительский спад и быстро отреагировали.
Они значительно понизили цены на свои продукты, и я думаю, имеют более ощутимый успех в своём бизнесе, чем те, которые менее чувствительны к меняющейся конъюнктуре рынка. Более того, такие продавцы усиливают свои предложения многочисленными акционными бонусами, что делает предлагаемый продукт просто «обречённым» на успешные продажи.
Покупатель получает сразу два, а то и три наименования товара по цене одного. Вот такие методы и подходы заслуживают похвалы. Торговля – это целое искусство. И тот, кто гибкий и с нестандартным образом мышления, тот всегда впереди остальных, как минимум, на несколько шагов.
Теперь давайте выясним, какие же чувства овладевают человеком, когда он вместо желанного ценника видит нескончаемый список «не навязчивого» описания рекламируемого товара. Лично у меня такой метод продажи вызывает чувство раздражения и отвращения. Простите за такую откровенность, но думаю, что у большинства покупателей возникают аналогичные эмоции.
Не очень приятно ощущать себя вьючным ослом, которого продавец нагружает разными ненужными мне и неудобными предметами помимо моей воли, забывая при этом, что, я, клиент – это центральная фигура в любом бизнесе, и учитывая мои интересы как покупателя, нужно строить продающий маркетинг.
Продать человеку можно только при одном условии – если у покупателя есть интерес, то есть если покупателя устраивает цена. Позвольте мне поделиться наблюдениями из своей практики. Первым делом любой покупатель смотрит на ценник.
Именно смотрит. Попадая на продающую площадку, человек хочет увидеть ценник, чтобы понять, позволяет ли его бюджет сделать покупку того или иного понравившегося ему товара. И зная эти психологические тонкости человеческой природы (нравится всё и сразу хочется всё купить), продавцы не показывают ценники на выставленный товар.
Они побуждают покупателя задавать вопросы по теме интересующего товара, а иногда и сами спрашивают «не навязчиво так»: Вам может быть помощь нужна? И только клиент задаст вопрос: сколько это стоит, ему сразу же выдадут весь перечень превосходных качеств, все характеристики и все-все сведения по этому товару, а в самом конце назовут цену, услышав которую человек извинившись и слегка криво улыбнувшись, уйдет, жалея, что потратил зря своё время.
И больше он, этот человек, не вернётся в это продающее заведение. А если бы человек, зайдя к вам, сразу же увидел интересующий его ценник, то вы бы сами поняли – ваш это покупатель или это просто проходящий мимо человек.
И когда клиент проявляет интерес к вашему товару, тогда можно ответить на его вопросы и тогда можно включать все маркетинговые рычаги воздействия на него, что бы убедить человека купить этот товар именно у вас, заинтересовав его дополнительными бонусными предложениями, от которых не возможно будет отказаться.
Я, конечно же, понимаю, что эти мои рассуждения в большей степени относятся к прямому контакту продавца и покупателя, то есть к ситуациям, когда есть видимый контакт с человеком. А продавать в интернет пространстве, одновременно и сложнее и гораздо проще.
Но, как бы там ни было, нужно всегда помнить, что самую важную и основную роль играет цена на товар. И ещё есть фактор, следующий за ценой – это качество товара. Если два этих фактора выдержаны в здравом сочетании, то положительный результат неминуем.
Мировая торговая практика показывает, что выигрывает всегда тот, у кого цена дешевле. Достаточно одного примера – Китай. Низкая цена перекрывает даже наличие достаточно посредственного качества товара. Покупатель видит и знает, что качество покупаемой им продукции не высшее, но всё равно покупает, потому что ценник устраивает.
Конечно, есть разные категории покупателей и нельзя равнять всех под одну гребёнку. Поэтому выше я и написал, что торговля – это целое искусство. Продавец – это, прежде всего хороший психолог, чувствующий настроение своего клиента; это – чуткий собеседник, улавливающий потребности клиента с полуслова; это – искусный мастер слова, красноречиво убеждающий клиента, приводя весомые аргументы в пользу своего товара.
Подводя черту под этими рассуждениями, хочется сказать всем продавцам: не ставьте слишком большие цены и не прячьте ценник от покупателя. Если придерживаться этих двух пунктов, то в выигрыше будут все и продавцы и покупатели. Вот в принципе и всё, чем хотел поделиться с вами. А что вы, дорогие читатели, думаете по этому поводу? Оставляйте свои отзывы в комментариях.
C уважением, Ян Збаразкий.
Предлагаю ещё статьи для ознакомления:
